꼼수탐정 / UPSELL DETECTIVE
업셀링탐정
처음 본 가격에서 왜 결제금액이 커졌을까?
판매자는 객단가를 높이려 하고, 소비자는 자기 효용을 최대화하려 합니다. 둘 다 정상적인 경제 행동일 수 있습니다. 여기서는 업셀링에 무조건 응하지 말라고 하지 않습니다. 무엇을 추가로 사고 있는지 알고 결제하자는 것입니다.
처음 본 가격
₩XXX
추가 제안
+ 옵션 A 필수
+ 옵션 B 선택
+ 서비스 C 조건부 · 불명
최종가격
₩YYY
10-SECOND CHECK
추가결제 전 10초 체크
- □ 필수인가?
- □ 최종가격 얼마?
- □ 빼도 되나?
- □ 근거 있나?
- □ 오늘 안 사면 정말 가격이 바뀌나?
- □ 환불 시 손해는?
SALES FUNNEL
판매는 이런 순서로 진행됩니다
- 1주목ATTENTION광고, 검색, 추천글로 처음 알게 됩니다.
- 2첫 제안ENTRY_OFFER낮은 기본가, 무료 상담, 이벤트가로 들어오게 합니다.
- 3상담CONSULTATION판매자가 내 상황을 묻고 정보를 모읍니다.
- 4필요 만들기NEED_CREATION기본 상품만으로는 부족하다는 이유를 제시합니다.
- 5업셀UPSELL더 비싼 등급·용량·사람을 제안합니다.
- 6크로스셀CROSS_SELL보험, 보증, 관리, 관련 상품을 함께 제안합니다.
- 7시간 압박URGENCY오늘만, 선착순, 마감 같은 조건을 붙입니다.
- 8계약CONTRACT최종 금액과 조건이 문서로 정해집니다.
- 9판매 후AFTER_SALE갱신, 정기결제, 추가 회차, 해지 조건이 작동합니다.
가격은 반드시 세 숫자로 나눠 봅니다. 광고가 → 상담 후 가격 → 최종 결제금액.
OPTIONAL OR NOT?
가장 중요한 질문: 이 추가 항목은 필수인가
- 필수MANDATORY
- 빼면 서비스를 받을 수 없는 항목. 처음 가격에 없었다면 SURPRISE_COST로 봅니다.
- 선택OPTIONAL
- 빼도 서비스를 받을 수 있는 항목.
- 조건부CONDITIONAL
- 특정 조건(용량, 사용 목적, 지원금 조건 등)에서만 필요한 항목.
- 불명UNKNOWN
- 판매자 설명만으로는 필수인지 알 수 없는 항목. 계약서 기준으로 다시 묻습니다.
INDUSTRIES
산업별로 금액이 커지는 흐름
- 성형·피부시술필러 1cc 이벤트가가 상담실에서 커지는 구조필러 1cc 기본 → 2cc 권유 → 수입 필러 업그레이드 → 리터치 → 원장 지정
- 자동차 구매기본 트림에서 금융상품까지기본 트림 → 상위 트림 → 옵션 패키지 → 보증 연장 → 자동차 보험 → 할부·리스
- 휴대폰·통신휴대폰 0원인데 왜 월요금은 더 비싸질까기본 요금제 → 고가 요금제 유지 조건 → 부가서비스 → 휴대폰 보험 → 제휴카드 → 단말 할부
- 웨딩웨딩 패키지는 왜 계약 후 옵션이 계속 붙을까기본 패키지 → 드레스 업그레이드 → 헬퍼 → 원본 사진 → 앨범 페이지 추가 → 본식 촬영
- 강의·부업 교육무료강의 끝에 고가 강의를 파는 구조무료 특강 → 본강의 → 심화 과정 → 민간 자격 → 1:1 컨설팅·커뮤니티
- 렌터카·카셰어링완전자차인데 왜 추가 보험을 또 권할까기본 대여 → 면책(자차) 상품 → 추가 운전자 → 차량 등급 → 연료 옵션
- 호텔·여행기본 객실에서 여행보험까지기본 객실 → 뷰 업그레이드 → 조식 → 레이트 체크아웃 → 픽업·여행보험
- 상조기본 상품에서 가전 결합·전환 상품으로기본 상조 상품 → 가전 결합 → 전환 상품(여행·웨딩)
- 치과기본 진료에서 재료 업그레이드·추가 검사로기본 진료 → 재료 업그레이드 → 추가 검사 → 추가 치료 권유
- 배달·외식기본 메뉴에서 세트·사이드·토핑으로기본 메뉴 → 세트 → 사이드·토핑 → 최소주문금액 맞추기
- 온라인 쇼핑기본 상품에서 1+1·정기구독·묶음으로단품 → 1+1·묶음 → 정기구독
- 보험·금융기본 계약에서 특약·추가 보장으로기본 계약 → 특약 → 추가 보장
- 가구·설치무료배송 가구가 설치 완료까지 커지는 구조상품 + 기본 배송 → 지역 추가비 → 계단 운반·사다리차 → 조립·설치 → 기존 가구 철거·폐기 → 추가 자재·인력
- 가전·렌탈본품에서 설치·케어·소모품 정기배송으로본품 → 설치 → 케어 서비스 → 소모품 정기배송
QUOTE BREAKDOWN
받은 제안을 넣고 나눠 보기
처음 가격과 추가 제안을 넣으면 최종 가격, 처음 가격 대비 증가율, 처음 가격에 없던 필수 비용(SURPRISE_COST)을 정리합니다. 사거나 사지 말라는 판정은 하지 않고, 항목마다 확인 필요 · 근거 충분 · 선택사항 · 조건 불명확으로만 표시합니다.
처음 본 가격
—
최종 가격(계산)
—
처음 가격 대비 —
증가율이 높다고 나쁜 판매라는 뜻은 아닙니다. 필수 항목이 처음 가격에 없었는지(SURPRISE_COST), 필수 여부가 불명한 항목, 추천자 보상이 연결된 항목부터 다시 물어보세요.
입력값은 이 화면에서만 계산하며 저장·전송하지 않습니다.
BEFORE YOU PAY
결제 전에 꼭 물어볼 것
- 이 추가항목은 필수인가요?
- 빼면 서비스 진행이 불가능한가요?
- 기본 상품만 구매할 수 있나요?
- 최종 결제금액은 얼마인가요?
- 오늘 결제하지 않아도 같은 가격인가요?
- 환불하면 어떤 금액이 공제되나요?
- 이 옵션의 실제 효과 근거는 무엇인가요?
- 더 저렴한 대체 옵션이 있나요?
- 이 추천에 판매수수료가 연결돼 있나요?
- 계약서에 이 비용이 명시돼 있나요?
기본 상품만 구매할 경우의 최종 결제금액과, 지금 제안하신 추가항목을 각각 빼도 서비스 이용이 가능한지 알려주세요.
오늘 결제하지 않을 경우 가격이 실제로 달라지는지, 해당 할인조건을 서면으로 확인할 수 있을까요?
이 추가옵션이 필수인지 선택인지 계약서 기준으로 구분해서 설명 부탁드립니다.
SALES PHRASES
들은 말은 어떤 판매기법일까
VALUE CHECK
추가 항목 하나를 볼 때 확인할 여섯 가지
- 추가비용
- 이 항목만 따로 얼마인가
- 얻는 것
- 구체적으로 무엇이 달라지는가
- 실제 사용 가능성
- 나는 이것을 실제로 얼마나 쓸까
- 대체재
- 따로 사거나 더 싸게 얻을 방법이 있는가
- 환불 영향
- 취소하면 이 항목 때문에 손해가 커지는가
- 근거
- 효과를 뒷받침하는 문서·약관·자료가 있는가
REASONABLE OR DEFEND?
합리적인 업셀과 방어가 필요한 업셀
REASONABLE_UPSELL일 수 있는 신호
- 실제로 필요함(안전·사용 목적)
- 사용 빈도가 높음
- 위험을 줄여 줌
- 가격 대비 효용이 분명함
- 따로 사는 것보다 저렴함
방어가 필요한 신호
- 효용 설명이 없음
- 선택인지 필수인지 불분명함
- 당일 결제만 강조함
- 처음 가격표에 없던 비용
- 계약 후에 처음 등장함
- 환불할 때 불리함
- 추천자의 판매수수료와 이해상충
표시용 신호: 정보 공개가 적음 · 필수 비용이 처음 가격에 없음 · 결정 압박이 강함 · 선택인지 필수인지 불분명 · 환불 조건이 불분명 · 기한을 이유로 한 결제 요구 · 효과 근거가 확인되지 않음 · 상담 후 가격이 바뀜 · 추천자 보상과 이해상충 가능성 · 판단할 정보 부족. 하나라도 있다고 해서 위험한 판매로 자동 판정하지 않습니다.
SALESPERSON INCENTIVE
누가 추천하고, 그 사람은 무엇을 얻나
추천자 유형: 직원 · 대리점·설계사 · 중개인 · 상담사 · 제휴 판매자 · 플래너 · 코디네이터·상담실장 · 인플루언서 · 확인 안 됨. 판매 수수료 연결 여부는 있음 · 없음 · 모름으로만 표시하고, 공개 근거가 없으면 모름으로 둡니다.
- 추천자가 커미션을 받나?
- 상위옵션을 팔수록 보상이 커지나?
- 특정 브랜드와 제휴돼 있나?
- 무료상담이 실제로는 고객 모집(리드 확보) 단계인가?
판매자는 왜 업셀링을 할까
- 객단가
- 한 고객이 쓰는 금액을 늘리면 고객 획득 비용을 더 쉽게 회수합니다.
- 마진
- 부가 항목·상위 등급은 기본 상품보다 이익률이 높은 경우가 많습니다.
- 전환
- 낮은 기본가로 문의를 늘리고, 상담에서 전체 금액을 맞춥니다.
- 보상
- 판매자 보상이 판매액·상위 상품 비중에 연동되면 추천 방향이 그쪽으로 기웁니다.
- 상품 구성
- 재고·제휴 상품을 먼저 팔아야 하는 사정이 있을 수 있습니다.
- 유지
- 정기결제·멤버십은 다음 달 매출을 미리 확보합니다.
REFUND · BUNDLE · SUBSCRIPTION · FINANCING
나중에 손해가 커지는 네 가지 구조
- 환불
- 추가 옵션이 환불 불가 · 사용분 공제 · 패키지 할인 회수 · 묶음 할인 취소 중 어디에 해당하는지 결제 전에 받습니다.
- 묶음
- “3개 사면 싸다”는 실사용량, 유통기한, 사용 빈도를 넘으면 추가 지출입니다.
- 정기구독
- 첫 달 할인, 자동 갱신, 해지 방법, 최소 기간, 위약금을 확인합니다.
- 할부·금융
- 월 납입액만 보면 이자와 수수료가 보이지 않습니다. 총비용으로 비교합니다.
- 총 납입액
- —
- 일시불 대비
- —
GLOSSARY
용어와 분류
- 기본 제안BASE_OFFER
- 처음 본 상품과 가격
- 업셀UPSELL
- 같은 상품의 더 비싼 버전·등급·옵션
- 크로스셀CROSS_SELL
- 관련된 다른 상품의 추가 판매
- 부가 항목ADD_ON
- 기본에 붙는 추가 항목
- 사실상 필수 추가비MANDATORY_ADD_ON
- 빼면 서비스를 받을 수 없는 추가비
- 선택 추가비OPTIONAL_ADD_ON
- 빼도 서비스를 받을 수 있는 추가비
- 묶음BUNDLE
- 여러 상품을 한 가격으로 묶은 구성
- 정기·자동 연장CONTINUITY
- 구독, 자동 갱신처럼 계속 결제되는 구조
업셀 유형: 등급 올리기 · 부가 항목 · 묶음 · 정기구독 · 보증 연장 · 보험 · 할부·금융 · 상위 재료 · 지정 인력(원장·수석 등) · 추가 수량·용량 · 추가 서비스 · 우선 처리 · 사후관리 · 멤버십
- 희소성SCARCITY
- 수량·자리가 얼마 남지 않았다고 알립니다.
- 시간 압박URGENCY
- 오늘만, 이번 주까지처럼 결정 시간을 줄입니다.
- 기준점ANCHORING
- 비싼 가격을 먼저 보여 다음 가격이 싸 보이게 합니다.
- 미끼 선택지DECOY
- 애매한 중간 선택지를 두어 특정 등급으로 이끕니다.
- 다른 사람들SOCIAL_PROOF
- 대부분 이렇게 한다, 인기 1위라고 말합니다.
- 권위AUTHORITY
- 전문가·원장·인증을 근거로 제시합니다.
- 손실 회피LOSS_AVERSION
- 지금 안 하면 손해라고 말합니다.
- 기본값DEFAULT_OPTION
- 옵션을 미리 선택해 두고 빼게 만듭니다.
- 묶음 할인BUNDLE_DISCOUNT
- 같이 사면 싸다고 보여 줍니다.
- 무료 체험FREE_TRIAL
- 처음은 무료, 이후 자동 결제로 넘어갑니다.
- 이미 쓴 비용SUNK_COST
- 여기까지 했으니 마저 하라고 권합니다.
- 작은 동의부터COMMITMENT
- 작은 결정을 먼저 받고 큰 결정으로 이어갑니다.
- 불안 자극FEAR_BASED_SELLING
- 위험·사고·실패 가능성을 강조합니다.
- 지위·이미지STATUS_PREMIUM
- 더 좋은 사람들이 고르는 상품이라고 말합니다.
판매기법은 중립적인 분류입니다. 쓰였다는 사실만으로 부당한 판매라고 보지 않습니다.
AMS는 특정 판매자나 업체를 평가하지 않고, 사기 여부를 판정하지 않습니다. 산업별 흐름은 구조 설명이며 특정 업체의 사례가 아닙니다. 판매자 보상 구조는 공개된 근거가 있을 때만 표시합니다.